Negocjacje w biznesie - Asystentkowo.pl

Negocjacje w biznesie w 4 krokach

Negocjacje w biznesie to proces komunikacji dwóch stron, który ma na celu wspólne podjęcie decyzji i rozwiązanie konkretnej sytuacji. Umiejętność prowadzenia negocjacji ma wpływ na jej powodzenie. To trochę jak gra w szachy. Trzeba starannie zaplanować kolejne ruchy. Oto 4 podstawowe kroki, które ułatwią sprawny przebieg negocjacji.

KROK 1. Starannie przygotuj się do negocjacji

Co zrobić, aby wynik negocjacji był dla nas satysfakcjonujący? Kluczem do sukcesu jest odpowiednie przygotowanie. Na początek konieczne jest wyznaczenie uczestników negocjacji, czasu i miejsca. Musimy zastanowić się, jakie mamy cele, przeanalizować wszystkie alternatywne rozwiązania oraz poznać swojego “przeciwnika”. 

Na przebieg negocjacji wpływ ma osobowość uczestnika, jego kultura osobista, wygląd, ton głosu, sposób wysławiania się, dyplomacja. Warto popracować nad swoim wizerunkiem, jeśli osobiście będziemy brać udział w negocjacjach. Od osobowości negocjatorów zależy również wybór stylu prowadzonej negocjacji. Możemy prowadzić negocjacje twarde (w trakcie których traktujemy partnera jako przeciwnika, wywieramy na nim presję i unikamy kompromisu), lub negocjacje miękkie (w których jesteśmy ulegli, dbamy o kompromis).

W trakcie negocjacji możemy również zmieniać style z kompromisu (gdzie każda ze stron ponosi korzyści i straty w mniej więcej równym stopniu), dominacji (gdzie główny cel to wygrana), unikania na negocjacje integracyjne (gdzie dążymy do wyniku wygrana-wygrana).

Jakie mamy rodzaje negocjacji? 

  • zwyczajne (dotyczące wewnętrznych spraw, np. ustalenia warunków wynagrodzenia)
  • handlowe (dotyczące zdobywania kontraktu lub klienta)
  • prawne (oficjalne i prawnie wiążące)

KROK 2. Przedstaw wyjściowe poglądy, mając kilka wariantów rozwiązań

Kolejną ważną zasadą jest posiadanie planu B, a najlepiej jakbyśmy mieli jeszcze plan C i plan D. Jakie są podstawowe zasady negocjacji? Przede wszystkim ustalenie przedmiotu i zakresu negocjacji, oraz sprawdzenie kompetencji uczestników. Ustalenie różnych wariantów rozwiązań, zaczynając od najmniej dla nas korzystnych, do tych które najbardziej nas zadowolą. Jeśli wykonaliśmy krok pierwszy, czyli odpowiednio się przygotowaliśmy do negocjacji, musimy pamiętać, żeby nie godzić się na pierwszą ofertę. Żądajmy więcej, dopytujmy, nie bójmy się milczenia. 

Podczas negocjacji ważna jest mowa ciała, możemy z niej dużo odczytać, ale sami też nie dajmy się ponieść emocjom, abyśmy nie byli zbyt łatwym przeciwnikiem. Kolejna zasada, równie ważna, to ustępowanie zawsze w zamian za coś. Szukajmy kompromisu, jeśli to konieczne, bądźmy asertywni  i nie bójmy się przerwać negocjacji, jeśli jej charakter lub prognozowany wynik nam nie odpowiada.

KROK 3. Przedstaw alternatywne propozycje – bądź kreatywny

Przedstawiając alternatywne propozycje w odpowiedzi na kolejne oferty i rozwój negocjacji, pokazujemy swoje przygotowanie. Warto przed negocjacjami, lub ewentualnie w ich trakcie ustalić techniki, jakie będziemy stosować. Technik negocjacji jest wiele. Zależą one od wybranego stylu. Jakie są najbardziej popularne?

  • technika “dobry – zły” (pierwsza osoba ośmiesza uczestnika, jest arogancka, druga, jak się można domyśleć, jest miła, grzeczna i stosuje technikę małych ustępstw)
  • technika sytuacji hipotetycznej (zadaje się pytania “co by było gdyby”, w celu wybadania potrzeb i możliwości uczestnika)
  • technika “balon próbny”, inaczej “mierzyć wysoko” (przedstawić spore, ale nie przesadzone wymagania, aby odkryć minimalny cel drugiej osoby)
  • technika ograniczonych kompetencji (kiedy mówimy o rzekomym zwierzchniku, który podejmuje ostateczną decyzję)
  • technika wskazania konsekwencji (uświadomienie przeciwnika)
  • technika wykorzystująca czas (wydłużenie negocjacji, nagła zmiana miejsca lub uczestników, tłumaczenie szczegółowe tekstów, długie zapoznanie się z treścią dokumentów)
  • technika “pustego portfela” (mówimy, że mamy określony budżet)
  • technika “skrobanie” (przy finalizacji, dodajemy mało istotne warunki, które dadzą nam dodatkową korzyść)
  • technika wycofania oferty (pod koniec negocjacji wycofujemy naszą ofertę, aby zmusić przeciwnika do szybszej decyzji)

Co jest ważne w negocjacjach? To, aby mieć co najmniej kilka alternatywnych rozwiązań, aby było o czym rozmawiać.

KROK 4. Nie bój się zerwania negocjacji

Ostatni już krok ku sprawnej negocjacji to jej ocena. To, co bierzemy pod uwagę podczas oceny negocjacji, powinniśmy ustalić na samym początku, jeszcze przed przystąpieniem do niej. Na pewno wynik negocjacji musi być zgodny z przepisami i obyczajowością. Przy ocenie kierujmy się rozsądkiem i uczciwością. Kolejny wyznacznik udanej negocjacji to jej sprawność i efektywność rozmów, oraz wpływ na relacje obu stron. 

Jeśli negocjacje nie są dla Ciebie satysfakcjonujące lub nie jesteś zadowolony ze sposobu jej przeprowadzania, zrezygnuj. Nie bój się zerwania negocjacji. W relacjach biznesowych bądź sobą i opracuj strategię i techniki zgodne z Twoimi zasadami.

5 5 oceny
Ocena artykułu
Obserwuj
Powiadom o
guest
1 Komentarz
Najstarsze
Najnowsze Najczęściej oceniane
Feedback w tekście
Pokaż wszystkie komentarze
Szymon
Szymon
2 miesięcy temu

Świetny artykuł. Życzę jak najwięcej udanych negocjacji w świecie biznesu jak i w życiu osobistym.

Serdecznie pozdrawiam..

“Negocjacje to słowo, proces, sztuka”

Steve Gates

1
0
Zależy nam na Twojej opinii, skomentuj jeśli możeszx
()
x