Lejek marketingowy to strategiczny model biznesowy, którego używają firmy, aby kierować klientami w podejmowaniu decyzji o zakupie produktu lub usługi. Prowadzi kupujących od wprowadzenia do marki, aż do finalizacji zakupu.
Lejek sprzedaży zakłada, że decyzje zakupowe nie są podejmowane bez przemyślenia; są wynikiem ciągłej ekspozycji na marki przez określony czas. Kupujący najpierw słyszą o marce, potem dowiadują się trochę więcej o marce, zaczynają aktywnie szukać więcej informacji, a następnie podejmują decyzję o zakupie produktu lub usługi od marki.
Jak działa lejek marketingowy?
Lejki marketingowe są podzielone na trzy sekcje. Celem jest poprowadzenie kupujących ze szczytu ścieżki, gdzie szeroka gama potencjalnych kupujących dopiero poznaje markę, na sam dół ścieżki, gdzie kwalifikujący się potencjalni klienci faktycznie kupują dany produkt.
Marketerzy odnoszą się do trzech sekcji lejka pod najbardziej oczywistymi możliwymi nazwami:
1. Góra lejka
2. Środek lejka
3. Dół lejka
Jak poprawnie zbudować lejek marketingowy:
Lejek marketingowy zaczyna się szeroko u góry. Ma na celu złapać jak najwięcej potencjalnych nabywców. Każdy potencjalny lead trafia na szczyt lejka. W górze lejka chodzi przede wszystkim o zwiększenie świadomości i zaufania do marki. W tym momencie nie próbujesz sprzedawać ludziom swoich produktów. Potrzebujesz tylko miłego wprowadzenia, a następnie rozpoznania marki, poprzez udostępnianie reklam i postów.
Tu należy skoncentrować się na udostępnianiu:
- postów na blogu
- strony internetowej
- reklam
- artykułów
- ogólnych postów w mediach społecznościowych
- Infografik
- komunikatów prasowych
- przeglądów produktów i usług
Ścieżka zwęża się, gdy kwalifikowani nabywcy docierają do środka lejka. Środek ścieżki polega na wspieraniu potencjalnych nabywców podczas badania Twojego produktu lub usługi, aby sprawdzić, czy spełnia on ich potrzeby. W tym miejscu kupujący mogą również zacząć badać twoją konkurencję, szukając alternatyw, więc możesz wyjaśnić środkowym użytkownikom, dlaczego jesteś dla nich najlepszą opcją.
Tu należałoby udostępnić:
- przykłady doświadczeń z klientami
- kampanie e-mailowe
- e-booki
- przewodniki
- wywiady
- szczegółowe opisy produktów i usług
- ukierunkowane posty w mediach społecznościowych
- ukierunkowane kampanie reklamowe
Ścieżka zawęża się jeszcze bardziej, gdy kwalifikowani nabywcy decydują, że Twój produkt jest dla nich odpowiedni. Na tym etapie potrzebują tylko ostatniego bodźca, aby oficjalnie kupić Twój produkt. Ale co więcej, chcesz, aby kupujący czuli się dobrze z decyzją o zakupie Twojego produktu. Marketing typu dół lejka polega na potwierdzaniu decyzji kupujących o zakupie od Ciebie i sprawianiu, że są zadowoleni, że wybrali właśnie Ciebie. Zadowoleni kupujący częściej są stałymi kupującymi i częściej wysyłają innych kupujących w twoją stronę.
W tej części ważne są:
- Zainteresowanie produktem/usługą poprzez ukazanie wyjątkowych zalet produktu/usługi, które są niezbędne dla klienta do ich posiadania.
- Opinie zadowolonych klientów
- Wsparcie klienta po sprzedażowe
Skuteczny lejek marketingowy ma ukierunkowane kampanie marketingowe na każdą fazę lejka. Musisz spotykać się z potencjalnymi nabywcami tam, gdzie są, niezależnie od tego, czy po prostu słyszą o Twojej marce po raz pierwszy, porównują Twoje produkty z innym dostawcą, czy też wyciągają kartę kredytową, aby dokonać zakupu.
